请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
点击联系客服
客服QQ: 客服微信:
查看: 60|回复: 50

赵一德:对To B企业进行数据分析的价值、瓶颈及实践

[复制链接]

1

主题

1

帖子

-7

积分

限制会员

积分
-7
发表于 2021-9-15 11:30:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
这篇文章由企业服务评论专家组3358www.sina.com/原创。

赵一德:见证1500企业数字化转型实践,分享团队智慧。

——3354正文33543354

企业服务模式是一种新的商业模式,不仅意味着将软件和服务转移到互联网上,还意味着与客户的长期伙伴关系。企业服务的本质是提供优质的产品和服务,以了解客户和实际业务需求,并摆脱复杂的业务环境。

一、理想:能做的,但还未做的

这对在企业服务中工作的产品经理、操作员和市长/市场人员提出了更高的要求。因为需要从客户的成功角度重组整个业务。通过数据分析,以“以用户为中心”为中心,希望解决以下问题,从而为企业小企业提供一定程度的便利:

如何以低廉的成本获得高质量的客户?

如何快速判断销售线索后续优先级,有效提高销售线索转化率?

如何诊断可能丢失的客户和高附加值客户组,实现客户的生命周期支持和管理?

如何根据数据提供优质的客户服务,提高客户粘度,保证客户续约率?

对于B2B2C类型的客户,如何向B端客户提供业务运营数据?

二、瓶颈:那些束缚手脚的绳索

实际上,在实际开始这项工作时,很容易发现存在难以解决的问题和挑战。例如:

http://www  . Sina.com/http://www  . Sina.com/3358 www  . Sina.com/3358 www  . Sina.com/3358 www  . Sina.com/3358 www

对企业管理员来说,每个促销渠道、每个渠道的流量和用户数量、每个渠道下的用户的后续转换和保留是最基本的要求,但戴尔的最终兴趣转换并不仅限于注册。我们想知道这个线索用户是否转换为客户,是否有最终支付。

遗憾的是,大部分企业目前的情况是,营销数据与企业CRM系统不通,因此无法衡量各渠道实际完成付费转换的程度,因此无法筛选最高质量的投资回报率(ROI)最高的营销渠道,优化营销输入/输出比率。(威廉莎士比亚,《Northern  Exposure》(美国电视剧),成功)。

乔一鸭

企业服务与电子商务、互联网金融等行业相比,产品功能复杂,因此产品模块多,经常出现混乱和数据收集不足,所有这些过程都包括两个用户主体。一个是用户,一个主体是企业。那么,设计数据模型更有助于分析是一件比较棘手的事情。

数据孤岛:前端行为数据和线下、

To  B产品一般有多条业务线,团队和业务线人员多,将多条业务线合并成一个平台进行分析,并提出对开发的需求后,不要排队等候,而是满足多组不同人员的需求,这是当务之急。客户的整体情况及状态、渗透率等基本分析取决于多条业务线的整合分析。

三、实践:一些冲破枷锁的尝试

以A公司——提供移动客户关系管理(CRM)系统软件的企业服务企业为例。同样,A公司希望不断优化以客户为中心的客户获取、潜在客户线索管理和优化、客户服务等业务流程,从而提高整体运营绩效。A公司的一些尝试值得参考。

CRM

我们知道,企业服务类企业成功的关键是促进企业用户的活跃,提高企业客户的持有,减少企业客户的流失,因此,A公司需要对企业的健康状况进行比较全面的分析,及时发现健康状况不好的企业。

A公司关注活跃的企业数和职员数,以及每天的变化趋势。进行企业质量测量。例如,一家企业中有多少用户在使用,在线员工占企业开通员工的比例。

A公司共有5条业务线,任何业务线的大部分运营请求都会触发后端业务请求。这个过程包含3000多个接口,从哪个接口调用的话,需要设计3000个以上的卖场事件?

A公司设计活动,通过属性的扩展复盖所有请求。首先,整理所有接口,如果接口设计非常规范,则可以根据特定的清理规则分割接口,最后,将3000个接口数据清理转换为卖场事件。它具有员工ID、主要分类接口、次要分类接口、特定接口名称、产品版本和Event_value属性。实际上,它结合了企业ID、企业名称、企业规模、企业集团、企业支付类别、企业第一产业、企业第二产业、注册时间、开通时间、代理ID、企业开通账号数、购买账号数、独立用户ID等多种用户属性。通过对事件属性和用户属性的交叉分析,可以精细地运营企业。

这样数千件事件合并成一件事
件再配有详细的属性就可以解决了。每个业务线每个团队的人员只需要按照自己业务线的需求灵活配置出自己想看的企业指标数据就可以了。

打通 CRM 和数据分析平台, 快速判断线索跟进优先级
由于来自营销渠道的线索量大,CRM 系统通常记录客户基本情况,如公司名称、跟进状态、联系方式及客户所在地等;销售团队往往通过电话第一时间去判断客户需求、购买意愿,至于每条销售线索的处理优先级、哪些需求紧急、客户赢单的可能性大小,较难进行快速和客观判断。

这或许是对于任何一家有 CRM 服务的企业都面临的问题,这家公司通过判断销售线索的跟进情况来判断优先级,比如 SaaS 公司产品 Demo 的注册、使用等行为数据,引入企业 CRM 系统,辅助销售进行快速判别。



CRM 系统客户基本情况(图片来源:神策数据)

以自身的产品为例,假设,A 公司非常关注用户在 Demo 上,“A 功能”、“B功能”、“C功能”、“D功能”、“E功能”等核心功能的使用情况,于是创建一条虚拟事件,如图所示。创建好后,通过后端 API 采集的方式将该条事件的计算结果(总查询次数)传入 CRM ,从而辅助销售团队去查看产品试用情况、快速判断用户需求和销售切入点。

1.优先联系总查询次数高的客户

如果客户的核心功能使用次数或总查询次数从申请试用后,一直保持一个比较高的趋势的话,说明这个潜在客户转化的可能性比较高,销售团队会高优先级联系这批客户。

2.根据最近登录时间判断客户的使用动态

优先选择最近登录时间比较靠前的客户,对于沉寂的客户,可以放低优先级,如果某个客户在沉寂一段时间后,某一天突然登录了,这时就可以及时跟进该客户,尽早掌握客户动态,确保最终的转化。

后来,销售人员在拿到有价值的信息后,有针对性跟进,在策略实施一个月后,销售线索的有效线索转化率提高了 6%,间接提高了最终的赢单率。

除此之外,通过客户分层管理,可以构建企业画像,实现客户全生命周期的支持与管理。

伴随企业服务全流程数据应用的启动阶段、粘性阶段、增长阶段和营收阶段四个阶段,每个阶段企业的关注点有较大差异,业务不会揭示问题,用户行为会揭示问题。用户行为为企业服务增强客户黏性、提升客户满意度,构建用户为中心,保障客户续约率和提升 NPS(净推荐值)有着不可低估的价值。



www.36dianping.com

[免责声明]

原文标题:《数据分析对 To B 类企业的价值、瓶颈与实践》

作者:乔一鸭

本文来源于企服点评
回复

使用道具 举报

1

主题

342

帖子

-156

积分

限制会员

积分
-156
发表于 2021-9-15 11:31:33 | 显示全部楼层
好好 学习了 确实不错
回复

使用道具 举报

1

主题

373

帖子

-154

积分

限制会员

积分
-154
发表于 2021-9-15 11:54:27 | 显示全部楼层
不错,支持下楼主
回复

使用道具 举报

1

主题

346

帖子

-154

积分

限制会员

积分
-154
发表于 2021-9-15 12:14:59 | 显示全部楼层
我抢、我抢、我抢沙发~
回复

使用道具 举报

1

主题

322

帖子

-139

积分

限制会员

积分
-139
发表于 2021-9-15 12:35:27 | 显示全部楼层
LZ真是人才
回复

使用道具 举报

1

主题

360

帖子

-117

积分

限制会员

积分
-117
发表于 2021-9-15 12:56:01 | 显示全部楼层
不错,支持下楼主
回复

使用道具 举报

1

主题

344

帖子

-125

积分

限制会员

积分
-125
发表于 2021-9-15 13:16:25 | 显示全部楼层
我抢、我抢、我抢沙发~
回复

使用道具 举报

1

主题

373

帖子

-151

积分

限制会员

积分
-151
发表于 2021-9-15 13:37:39 | 显示全部楼层
不错,支持下楼主
回复

使用道具 举报

1

主题

346

帖子

-187

积分

限制会员

积分
-187
发表于 2021-9-15 13:57:43 | 显示全部楼层
前排支持下
回复

使用道具 举报

1

主题

366

帖子

-180

积分

限制会员

积分
-180
发表于 2021-9-15 14:17:49 | 显示全部楼层
真是 收益 匪浅
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ|无图版|手机版|小黑屋|汕头@IT精英团

Powered by Discuz! X3.4 © 2021 Comsenz Inc.

GMT+8, 2021-9-27 03:10 , Processed in 0.280800 second(s), 28 queries .

快速回复 返回顶部 返回列表