进击的瞳孔 不去完美日记的老路

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和口红一样，瞳孔开始成为年轻消费者外出的必备物品。“混血风”、“星星眼”或追求舒适的自然感，这种高颜值的瞳孔逐渐成为90后的社交货币，KOL和明星博主携带商品，备受喜爱。

从去年到现在，特别是今年上半年，MOODY、4iNLOOK、KILALA、糖CoFANCY和几家新品牌纷纷刷新融资规模。此前有报道称，在美国瞳孔轨道上，玩家评价为10亿美元，超过60亿韩元。

就像被资本喜爱的国产美妆一样，美瞳赛道玩家纷纷跳进流量水池投放，同时专注于运营思域流量。(威廉莎士比亚、温德萨默、读书、读书、读书、读书、读书)。

但是，在再购买率数据上，渴望得到更现实的反馈，针对类别渗透率不高、增长空间大的美瞳品牌，显然不想走“完美日记”的老路。

01 美瞳俘获年轻人

和化妆一样，细分了数十种花纹和风格，主流是自然风和混血风，穿着效果清新自然，或者博大精深，感人至深。这些时尚瞳孔正在成为越来越多年轻人的心。

可以说，赵梦从大一开始就与微动接触，是外出必不可少的。“看了明星的广告，亲眼看到后很合适。而且每个人适应的品牌还不一样。如果有喜欢的图案或与妆容相配的话，我会继续回购。”

微博和小红书上关于明星同构的各种物种超薄文、点赞量和收藏量都高于一般帖子。在综艺节目的弹幕中，粉丝们除了刷屏和寻求红色号码外，还开始询问瞳孔颜色。





随着博客们推荐草地，各品牌的销售量开始上升。例如，糖的热卖物“月乐成河”、MOODY的“胡萝卜棕色”等大部分都是一斗，价格在80 ~ 100韩元之间。

除了新花样，包装也是品牌们可以区别的卖点。例如，在糖中加入新的罐头系列，更加注重颜值。在质量提高方面，虽然贴上了“创新黑技术”的标签，但首次在保存液中添加了透明质酸成分，使镜片更水润，佩戴更舒适。

现在市面上的大部分瞳孔都是彩色瞳孔，也就是彩色隐形眼镜。隐形眼镜原本是作为矫正视力的工具出现的，在此基础上，为了达到美容效果，设计了其他图案和颜色，诞生了一只瞳孔，价格也比一般隐形眼镜稍高。

接近化妆定位，瞳孔的产品和标价有更多的空间。例如，海昌的普通日抛美瞳“东方同色”系列，单片价格为7.9韩元，水凝胶30张的日抛隐形眼镜，单片售价不到5韩元，材料更贵的硅胶日抛镜片，一块接近10韩元。

采用不同材料，透氧量和含水量不同。此外，穿着周期由年到日，售价由低到高决定费用，影响消费者的使用体验。

赵梦表示，当初使用了很多延斗型。价格低廉，但镜片厚，戴起来眼睛不能呼吸，久了会发生磨损，实际上只能使用9到10个月。“以后从一斗开始，镜子会变得更薄，戴眼睛几乎没有感觉，舒适度明显更好。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，希望如此)但是买10块的话，每周会出120元左右。”

考虑到舒适度，佩戴周期变短的瞳孔，如可乐、穆迪、糖、4iNLOOK的日抛型产品更受欢迎，销售比例也在前列。例如，日抛型瞳孔的销售额已经超过了50%。

“一斗有点贵，但偶尔出去一两次比较划算。经常戴的话可以月抛。但是不能戴太久，5 ~ 6个小时左右就拿出来了。”张信说。

比起化妆，瞳孔的再购买率更高。数据显示，与口红20%的再购买率相比，彩色瞳孔的再购买率达到30% ~ 50%，彩色镜片代替口红成为“草面膜化妆”时的必备单品。

在这一新的消费层之际，具有高再购买意愿的品牌凭借其擅长的思域流动运营战略成功地沉淀了粉丝。(威廉莎士比亚，温斯顿，消费名言) (威廉莎士比亚，温斯顿，消费)(《线上美瞳行业消费趋势洞察报告》，2020年)瞳孔消费频率位居隐形眼镜类别第一，远高于隐形眼镜。在电商平台上，部分美瞳品牌的炸药项目月销售量均在10万韩元以上。





02 “美瞳经济”火热的另一面

从去年开始，美国瞳孔品牌的融资不断刷新记录，第一次融资达到数亿韩元规模。

其中MOODY从2019年到现在完成了5轮融资，其中B轮和B轮融资达到3.8亿元，投资者包括高完资本、经纬中国、腾讯、小红书等。另一方面，4iNLOOK、可乐和糖也同样完成了3次融资，公开的最高1亿韩元融资大部分发生在今年上半年。

作为美瞳美容产品的一部分，美瞳品牌有更多新的发展方向。是的，根据未来消费，去年彩色瞳孔激增，女性层对眼妆的关注度远远超过口红。另外，通过短视频媒体，通过在线购买的便利，可以降低增量用户的尝试成本。

与近两年才开始爆炸的国产瞳孔品牌相比，此前占据国内市场的是
强生、博士伦、海昌、海俪恩等老牌玩家，其中大多为日韩等海外品牌。例如韩国的NEO和OLENS，日本的ReVIA和FLANMY等，在明星们代言下热卖。

这些起步较早、产品线较为成熟的国外品牌，国内消费者对其信任度往往更高，早年也催生出大量代购现象。在现阶段国货爆发的环境中，国内消费者开始逐渐倾向本土品牌。

数据显示，2019年线上头部Top30的彩瞳品牌占据了市场80%的份额，品牌头部效应明显。头部品牌中，欧美品牌份额逐年下滑，中国品牌和日本品牌份额逐年提升。

除了灰、黑、棕等基础混搭配色，在网红美瞳的列表中，星空、人鱼姬等成为热门色系。另外通过与知名IP和美妆品牌跨界联名，国产美瞳有了新故事可讲。

虽然头部品牌已经赢得相当一部分消费者的信赖，但鱼龙混杂的市场上还是存在不少三无产品和代购现象。毛利率在4成以上，产品溢价空间大，并不意味着美瞳是一个门槛低的行业。

在国内，美瞳属于三级医疗器械，是风险级别最高的医疗器械。在监管要求下，国内美瞳品牌的生产和销售需要具备相关资质。同时由于技术壁垒和产能方面的限制，目前几家新的美瞳品牌，大多通过国外供应链来实现生产。

在供应链方面，国内品牌更多利用从消费者端的反馈，来把控生产并建立壁垒。例如可啦啦对标“彩瞳供应链里的苹果”，将掌握的核心科技与高品质工厂效能相结合。特别是柔性供应链管理方面的优势，通过精准预测销量，合理控制库存，以满足产品研发上新的快节奏。



此前可糖对表示，美瞳最难的是度数和SKU太多，库存多，需要数据和运营能力帮助减轻库存的压力。可糖通过建立自己的数据中台，给每一个用户打标签，在每次激励用户时给出不一样的惊喜。

解决供应链的问题，摆在国货美瞳面前的还有越来越“卷”的赛道现状。各家提供的产品名称不同，但花色越来越相近，包装也同样走精美路线。

由于消费者对美瞳品牌的选择，大多来自明星达人的推荐，在佩戴效果差异化不大的情况下，消费者更多考虑性价比，或者被更加新颖的产品吸引。

此前MOODY对表示，除了提前预测流行色，MOODY会结合当下热点和场景化的使用需求，从外盒包装到花色设计，为每个系列给予新颖概念，锻炼持续打造爆款的能力。

在渠道方面，目前新品牌基本以线上渠道为主，少数开设线下专营店。当线上成为其主要市场，流量焦虑也将始终伴随。此时迎来爆发式增长，而后续也需要持续不断的产品做支撑。

本文来自微信公众号 “未来消费APP”（ID：lslb168），作者：董柴玲，。

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